观致将推出低配车型

[导读] 观致目前的状况到底如何？未来会怎样？观致汽车执行副总裁孙晓东日前对中商汽车记者谈了如下几点。

墨菲和孙晓东这两位上海通用曾经的老搭档执掌观致汽车已有半年，除在上海车展上抛头露面并且让人记住了QorosCafe——咖啡营销外，其他大部分时间可谓深居简出，显然是把精力主要集中在后台上——再造以往不大对路的销售流程、梳理最难搞的经销商关系，而不知不觉中，观致上半年的销量已达到5800台，虽然不足强势品牌主力车型半个月的销量，却是去年同期的4倍。这当然算不上是成功，但却能反映出一种趋向——情况从近乎绝望中变好了，在车市低迷的背景下，甚至可以说是逆市。

观致之所以让人牵肠挂肚，主要是因为其产品的安全、品质、设计的确出色，而它的出身又是那样奇特，身为中国品牌，又将自己定位于难度最大的高端，对它的希望、支持、担忧和怀疑搅合在一起，五味杂陈、相当刺激。观致总有话题，只要它存在。

观致目前的状况到底如何？未来会怎样？观致汽车执行副总裁孙晓东日前对中商汽车记者谈了如下几点：

部分经销商开始盈利了

经销商开始有了好转，一些经销商单月能冲破100台，部分经销商开始盈利了，信心也上来了。比如西安的经销商开了8个店，覆盖了整个西北，西安、银川、兰州、西宁，投了1.5亿，今年预算是亏3000万，但上个礼拜，我在西宁碰到西安经销商的负责人，他说盈亏基本平衡了。

此外，成都、重庆、长沙、上海、温州的经销商店基本上都盈利。像温州的经销商，上个月报表赚了26万，财务一交完税，赚了6万元。总体来说，我们的销量基本上一个月稳定在千台左右。现在车市的整体情况一个月比一个月差，但我们本身的知名度不高，存量也不大，所以市场对我们销量的影响并不大。

这段时间我谈了很多大单子，都是因为客户的钱在股票里出不来，1万辆的车子拿不走了。其实我们是有很多机会的，但确实会碰到股市的影响。

再造销售流程，梳理品牌定位

原来观致的（销售）流程相当于宝马进口车的流程，订一台车子，要五个礼拜以后才能从工厂发出来，如果在西安订的话，拿到车子大概需要两个月。现在谁还愿意等？现在（在销售方面）所有的数字生态系统都建立起来了。

更重要的是，我们用了三个月的时间，经过无数次的讨论和调研把品牌的定位梳理清楚。我们做了一些功课，希望到8月份的时候搞一次活动，像搞学校的公开日一样，我们不想搞的很正式，就想邀请车主、媒体和经销商参与。当中也有一个正式环节，讲讲我们的品牌是什么，我们的公司是什么样的，我们为什么要存在，我们将服务谁。我们想要把这个事情说清楚，然后开始把这条新路走下去，在这条新路里，我们也把后面的产品都说清楚。

我们（给这个活动）暂时起的名字叫“独立日”，或者“独立宣言日”。这名字背后，是我们希望打造一个具有独立精神的品牌。目前有两个问题，一个是我们为什么存在，一个是我们到底做什么。其实，我们对目标群体做了一千多个样本调研，发现有一群人我们很喜欢，可以称之为时代独立者，或现代探索者。

他们最大的特征，是用非常独特的眼光看问题，对任何事情有自己独立的观点。原来我们中国人讲身份地位就是靠金钱和权利。但对于新一代的网民，是通过对周边人的影响力来获得的。这群年轻人的特征不是过分追求极端的个人主义，而是在群体里体现独立的观点，他们的身份相当于意见领袖。

5年内销量上30万

我希望我们观致的产品是一款好车，它有独立的态度，有一点与众不同的风格。就像MINI，但相比之下我们观致便宜一点。我们尝试把观致的产品做成非常男性化的。这件事情肯定能够成功，只要你坚持去做，我们现在独立思考、敢于尝试一些不同，这在公司的文化中能体现出来。我们现在做的每一件事都希望用一种相对独立的心态或思想去看待。

未来的产品会更有个性，但是全新一代的产品估计要2年左右的时间才能出来。而今后的五年之内，我们追求的销量在30万到40万之间。

今年希望某月销量能冲到3千台，就要看9月份我们能不能在汽车市场做的更好，其实现在还是有很多人想买车，只是不愿意出手。

将推出低配车型，折后价可低于10万

还要解决一个问题，我们现在卖的车子平均价格是多少？我们现在给出去2万块钱的折扣，平均价格是13万，速腾是13.1万，高尔夫也是13.1万，我们现在卖的平均价格在这个细分市场是最高的。这里有一个原因，我们基本上没有卖手动挡。所以8月份以后，我们希望能够推一个低配的自动挡和相对低配的手动挡，经销商折扣完后价格最低能低于10万。

昨天我们去问哈尔滨车展上那些车主，一问他们说价格没问题，他觉得性价比很好，很值。但媒体天天讲我们价格太高。的确买了的人觉得值，但你要知道有多少人被价格吓退了。所以如果我们做一些这样的动作，希望能够把那些对我们感兴趣的人留住。

用户可在观致逸云上给我们打分

现在，我们想从三个方面打造个性，第一，造型具有表现力，就像我们上海车展的观致2 SUV插电混动概念车；第二，精致的驾驶感受，实际在这点上，我们已经有一定的基础了，因为做工感觉很精致，座椅也很精致，车内几乎一点气味都没有，安全配置也比较完善，所以把这些东西打包在一起，就是一种精致的驾驶体验。而且驾控很精准，不会轻易甩尾，不会觉得转向不足，驾驶感非常清楚。底盘的韧性也非常好，都不会给你很难受的感觉，都很不错；第三，希望能够跟消费者连在一起，我们以后的活动都会直接跟消费者对话。

从8月份开始，车主可以通过观致逸云可以给我们打分了，给我们的服务打分，他可以直接在观致逸云上说我今天碰到什么事情，你们这个不行，我们可以回复他，我觉得这个东西是非常非常好的。消费者在第一时间可以跟我们沟通。现在我们观致逸云的用户使用量达到95%，只要他一用我们就知道，每天登陆使用的有将近80%。

现在所有的问题，只要有一名消费者的投诉，我们就会想办法解决问题。至今为止，观致一共有一万多位车主，在网上可以查查，没有一个投诉是一直没有得到解决的。我们需要跟车主建立一种联系，而且我们能够做到，态度上需要放得更低一点，这就是品牌的差异化。现在，我们跟车主们接触，发现他们的忠诚度非常高，对我们活动的参与度也很高。

注：原文刊登于《中商·汽车》公众微信号，作者：何仑，转载请注明出处！