研讨信贷消费差异化 多厂家高管发表观点

导语：俗话说，一方水土养一方人。

地域文化差异，导致地域消费价值观差异，正因为如此，区域营销已成为中国汽车市场的主流营销管理模式。华南，一个充满潜力又不乏理性的消费市场，在汽车界，更是有“得华南者得天下”的说法。这个市场的未来，已被提前打上了中国“底特律”的烙印。因为潜力，所以不容忽视；因为理性，所以更具指导意义。在本期“金引擎”论坛栏目中，我们邀请了厂家代表和汽车金融公司代表分别从整车企业和金融公司的视觉，以华南市场为例，探讨汽车信贷消费的区域差异化特征和应对措施。

主持人：王    冬    理财周报中国汽车金融实验室研究员

嘉    宾：薄科满    大众汽车金融（中国）有限公司总经理

萧培宇    丰田汽车金融（中国）有限公司副总经理

苏海成    广汽汇理汽车金融有限公司全国销售经理

李    晖    广汽丰田汽车有限公司副总经理兼销售本部副本部长

郎立新    丰田汽车（中国）投资有限公司总经理

许    飏    一汽-大众奥迪销售事业部南部区区域总监

徐    川    东风日产水平事业开发部部长

1、 众所周知，超前、多样和理性是华南汽车消费市场的特性，没有一家企业敢忽视华南市场，相信在信贷消费市场也是这样。今天请各位先分别介绍一下公司目前在华南地区的汽车信贷业务拓展情况。

李晖：华南区信贷渗透力达20%以上

广汽丰田一直以来高度重视汽车金融服务，致力于为消费者提供多种汽车金融产品及金融服务。目前，广汽丰田拥有丰田汽车金融（中国）有限公司和广汽汇理汽车金融有限公司两家汽车金融公司。丰田金融和广汽汇理最大的优势在于服务质量好（审批速度快、放贷快）、金融产品灵活。此外，为了给消费者提供更多的选择，我们还和建设银行、农业银行、工商银行、招商银行及中信银行等五家银行达成了合作，为顾客提供优惠的银行贷款选择。得益于华南地区的经济发达，民间经济活跃，私营企业者较多，融资需求高，所以我们在华南区的渗透率已经达到20%以上。

朗立新：雷克萨斯ES240 “0利率”产品渗透率达到50%左右

雷克萨斯推出金融方案和丰富多样的金融计划，特别是在目前小排量豪华汽车销量增长较快的情况下，雷克萨斯适时地推出了针对多款小排量豪华汽车的金融计划。这些金融计划通过提供灵活丰富的贷款方案让更多忠爱雷克萨斯的消费者可以更加轻松地坐拥心仪座驾，深受消费者的喜爱。其中颇受ES240车主欢迎的“0利率”产品渗透率甚至达到了50%左右。尤其是针对最近备受关注的雷克萨斯油电混合动力新生代轿车CT200h，雷克萨斯特别推出了“低首付低利率”的金融产品，仅1个多月的时间内，申请率已经超过一半 ，并取得较好的渗透率，深受华南地区消费者的青睐。

许飏：在南部区进行创新性的探索

近几年，一汽-大众奥迪南部区的汽车金融服务进行了一些创新性的探索：市场活动方面，南部区利用平台优势，借助银行和金融公司资源，为客户提供多样化购车、保险和租赁方案，从优惠利息、优惠利率、优惠保费、个性化产品服务等多个方面满足客户需求，真正做到精挑细选、量身定做；服务流程方面，完善了汽车金融业务流程，提高了贷款购车、汽车保险、汽车租赁的业务效率；销售服务方面，我们的销售顾问除了是客户的车辆顾问之外，还能提供贷款、保险和租赁的专业金融咨询服务。

徐川：华南地区客户有贷款需求的约占20%

按照东风日产的区域划分，华南地区包括广东、福建、海南三省。华南地区的客户中有贷款需求的约占20%，超过全国平均水平，特别是福建泉州、漳州、东莞、深圳、佛山、海口等地的贷款需求很高。 过去一年，东风日产在天籁和轩逸等车型上推出了0利息0月供的5050优惠金融方案，厂家对客户的利息进行补贴。我们的活动取得了良好的市场反应和不错的促销效果，效果最好的是华东、华南、中南地区等经济发达或者融资需求较多的地区。华南地区购买天籁贷款的客户达到接近30%的比例，很多客户也正是因为我们的金融方案，决定提前购车实现有车的梦想，或者享受到更高级别车型。

薄科满：2011年华南地区零售业务合同量同比增长32%

近年来，我司在华南市场上的业务量是稳步上升的。根据数据显示，我司2011年在华南地区的零售业务合同量同比增长了32%，与我司总体业务量攀升的势头保持一致。

萧培宇：今年可以基本覆盖华南所有区域和经销商

丰田金融在华南（粤、闽、桂、琼）的拓展在2006年就开始了，是比较早拓展的区域。目前一共在33个城市开展业务，涵盖了丰田品牌在华南95%以上的区域和经销商。预计在今年可以基本覆盖华南所有区域和经销商。

苏海承：华南地区占全国1/3业务总量

广汽汇理在华南地区主机厂的支持配合下得到长足发展，现该地区占全国1/3业务总量，已对超过80%的经销商提供汽车金融服务支持；广汽汇理的业务触角已深入到三四线城市，务求为广大车主提供“一站式”的汽车金融服务；另外，针对华南地区流动人口比例较大的情况，广汽汇理也在以上地区实行“特别审贷政策”以加大配合力度。

2、华南市场被视为中国汽车市场的“风向标”，根据各位反应的情况来看，在这个地区的汽车信贷消费方面都取得了一定的成绩，那么根据诸位的观察，华南地区信贷消费市场近几年有哪些变化和特征?

李晖：汽车金融在华南地区的成熟度和接受度比较高

华南地区的汽车消费有两大特点，一是经济水平较高，消费能力高，其中以广州为中心的“珠三角”是目前中国最大的轿车消费市场，汽车销售量占全国的四分之一；二是消费者比较理性、精明，我们推出有针对性的车贷零利率、零月供等促销形式，很受消费者的欢迎。所以汽车金融在华南地区的成熟度和接受度比较高，这可以体现在华南消费者贷款购车的比例较高，而完全由自付资金来购车的比例会略低。

朗立新：年轻消费者对信贷消费购车的包容度比较好

中国豪华汽车市场的发展和增长速度非常快，华南地区市场也一直保持稳定增长。华南地区豪华车市场的发展更早于中国其他区域，该市场的成熟度相较于其他区域更高。与此同时，我们看到，华南地区市场呈现出明显的年轻化趋势，有越来越多年轻、时尚，拥有积极的工作生活态度消费者开始购买豪华汽车。他们是LEXUS雷克萨斯“新生代”消费人群的中坚力量。这些消费者普遍具有领先的消费理念，对信贷消费购车的包容度比较好。

许飏：华南市场的消费者有着成熟的理财观念和消费观念

华南地区是中国经济发展最为迅速的区域，这里的消费需求更加多元化，人们更加愿意尝试以不同的消费形式购买产品；我们注意到，华南市场的消费者有着成熟的理财观念，也有着更为多样化的投资渠道，同时，理财观念的转变也带动了消费观念随之发生转变；另外，信贷消费观念的逐渐被认同，也使得高档车更加受到青睐，此前选择中端品牌B级车的客户也逐渐成为奥迪品牌的消费群体。

徐川：华南地区的贷款比例每年增加3%以上

从东风日产的经验来看，华南地区的贷款比例每年增加3%以上。现在贷款购车的消费者不一定是资金暂时紧缺，人们会从多角度去考虑原有购车预算的资金该如何运用。汽车是一项减值消费品，有人希望把手上更多的资金投入到增值的资产中，例如进行投资、理财或者开创事业，有人则希望一步到位买到期待级别的车型，与其两三年后换车，不如一次性买到心仪车款。但不管出于什么角度考虑，贷款购车的客户都有一个共同特点，就是处于事业的上升期，对未来的事业规划和财务规划充满信心。 随着市场产品的逐步丰富、服务不断升级完善、人们理财观念的逐步改变，未来贷款购车将愈加普遍，购车和换车都将是十分简单容易的事情。

薄科满：华南地区信贷消费意识超前

目前汽车金融在中国市场还处于起步阶段。伴随家庭用车市场的增长，越来越多的中国消费者已经接受了贷款购车能够灵活管理家庭预算这种理念，汽车金融服务公司的金融服务也在逐渐普及。华南地区沿海城市由于改革开放较早，消费观念较内陆其他地区先进，尤其信贷消费意识超前。通过近年来持续增长的业务量也可以看出，华南汽车金融市场无疑具有巨大的发展潜力和发展空间。

萧培宇：华南消费者对金融产品要求较高

华南地区的汽车零售信贷业务在全国一直比较领先，选择信贷方式购买车辆的消费者比较多，超前消费意识比较强。这些年随着汽车行业的逐步发展，每年都有上升的趋势，对金融产品也有比较高的要求，其中最为明显的是利用现有车辆通过金融信贷方式进行置换的客户逐年在增加。丰田金融近年来在华南地区的零售贷款合同数与渗透率都有快速的增长。

苏海承：贷款车主更显年轻化

首先从信贷消费理念及注重理财的观念上看，华南地区较其它地区普及得更快，如“分期付款抵御通胀”概念在华南地区较容易获得接受，从华南地区高达30%贷款比例当中可见一斑；其次：贷款车主更显年轻化，25-35岁渐渐成为贷款比例较高的人群；最后，华南地区属于沿海地区，流动人口比例较高。

3、针对上述特征，是否有针对性促销政策和方案呢，或者未来对于这个市场有哪些针对性发展规划？请介绍一下。

李晖：推行丰富灵活的市场政策

一直以来，我们在汽车金融方面推行丰富灵活的市场政策。举个例子，3月1日后，我们还将针对全新换代凯美瑞推出其专属的金融产品，它具有以下几大特点。第一：首付灵活，范围可从30%到70%，二手车置换的客户还可以通过置换自己的旧车来首付，实现“0首付”；第二：月供更低，如果顾客觉得月供过高，也可以通过多付尾款来降低月供；第三：尾款自由，当顾客觉得期末返还尾款压力过大，不仅可以延长还款周期，也可以用使用三年后的第七代凯美瑞残值来返还。这样，广大客户可以根据自身的需求选择相应的贷款方案，更加个性化和人性化。

朗立新：进一步拓展与当地金融机构的合作

今后，雷克萨斯的购车金融计划将会覆盖更多车型，并根据市场情况和消费者需求的变化对方案内容进行及时的调整。此外，我们将一步拓展与当地金融机构的合作，通过更多渠道推出雷克萨斯信贷方案，为消费者提供更加丰富的选择。我们相信，更加丰富、灵活的购车方案将会更好地满足消费者的需求，将会有越来越多的消费者，包括华南地区的消费者选择LEXUS雷克萨斯金融方案购买爱车。

许飏：信贷产品更加灵活、多元

为了适应华南市场汽车信贷消费的变化，一汽-大众奥迪专门对金融服务和产品进行了升级，信贷消费产品从以前的单一模式，转变为灵活、多元的产品模式。比如，去年年初到今年3月份，我们在华南市场推出了针对奥迪A3车型的多种不同利率、不同年限的金融信贷产品，用户可根据自身情况，自由选择适合自己的解决方案。在金融业务的带动下，奥迪A3在华南市场的销量也取得了相当程度的增长。

徐川：根据客户群体特征开发有针对性的信贷方案

一方面我们会一如既往地从一站式服务、高效快捷、提供丰富的产品选项、提升客户满意度4个维度去维护和提升东风日产“N易贷”这个服务品牌，另一方面我们会根据客户群体进行分析，结合人们的用车需求、消费习惯，推出更多有竞争力的信贷方案。例如结合一些年轻人群体的特征、创业人群的特征开发有针对性的方案。华南地区的消费观念积极、需求旺盛，同时也是汽车信贷市场竞争尤为激烈的地区，我们将致力于为华南地区客户提供最好的产品和最优质的服务。

薄科满：利率优惠活动有效提高贷款合同量

我司联合大众汽车集团旗下品牌，在华南地区携手开展了多次促销活动。如两年期0利率、多年期低利率、贷款购车送保养券等活动。各种活动的开展能够有效地提高贷款合同量，同时积极地促进大众汽车集团旗下品牌汽车的销量。

萧培宇：定期举办促销活动并借助宣传将效果最大化

丰田金融在华南地区定期与丰田中国、一汽丰田和广汽丰田开展各种车型的零利率/低利率促销活动，并积极联合各经销店开展联合的广告宣传活动以保证促销活动的效果最大化。在产品方面，丰田金融会根据各车型特定的目标客户群体，量身定制相应的金融产品。例如我们针对新RAV4推出的“跳跃贷”金融产品，客户可以根据自己的需求选择合适的首付及还款组合，使购车贷款变得更加方便灵活。

苏海承：与车主建立新颖沟通方式

2011年第2、第3季度，广汽汇理与主机厂成功联合实施“零利息零月供”促销，同时把5050汽球贷产品在网络内推广，取得令人欣喜的效果；同时，与经销商一起展开针对车主的“汽车理财”讲座等新颖的沟通方式，针对二手车零首付置换新车的营销活动也取得非常好的效果。